【图文】北京博瑞华通王萌：创新思维 共赢未来
【2013中国汽车经销商高峰论坛】11月20日，2013中国汽车经销商(广州车展)高峰论坛在广州举行，在主题为“二手车——痛点与通路”的分论坛上，北京博瑞华通二手车中心副总经理王萌发表了题为《创新思维 共赢未来》的演讲，以下为发言实录：
北京博瑞华通二手车中心副总经理 王萌
王萌：大家下午好！我原来是博瑞华通北京二手车的总监，现在是二手车中心的副总经理。我做这个行业十多年了，从大学毕业一直做这个行业，跟各位同行有一些的感受。演讲的几位都是我非常好的朋友，我跟他们一起共度难关，例如双限，限号和限行——未来的大城市都会遇到这些问题。今天演讲的题目是：创新思维，共赢未来。这里是蓝海，有共同发展的空间，我认为是新的行业变化的。
我做过一个统计：从2003年到现在的10年间，二手车消费人群产生了巨大的变化。我们客户的变化包括自身的产品结构、营销方式、方向变化等。目前在北京做了一个小的调查，是通过我的微博进行的。60后新车的购买人群，目前来讲是17%左右，70后是29%，80后是55%，90后是12%。目前80后是购买新车的主力人群，他们的购买车型，比如说SUV，MPV，会随着家庭的需求变化而产生一定变化。客户变化了，我们的应对方式就应该变化。
我们这个年龄结构的客户，自己的信息渠道也在改变。我接触很多的客户，首先是朋友介绍来的，原来在他们家买过二手车，或者我的二手车卖给了他们，或者是我的亲戚在二手车做得不错。2003年到2006年报纸媒体上，他们做了很多小豆腐块的广告，高价收车的广告。2006年，流通管理办法开始实施，4S店开始加大置换业务的推广和宣传，包括以旧换新、补贴等。这也吸引了很多的客户群，因为他们觉得一站式服务是非常方便的。
王萌：2010年的时候，易车的淘车网已经非常发达了。很多的用户卖车之前，先去淘车网上询个价格，然后实际到网上寻找。我的一些客户认真地在淘车网查价格，发现总共有50台这样的车，车的价格是怎样分布的。为什么网上的价格和实际的车之间会有变化？
这几年，我们跟踪了传统的二手车经纪公司在互联网上的标价变化。2010年的宝马520Li豪华型实际成交价格是37.5万元，市场的价格是39.5万元，我在网站上只标到38.5万元，豪华车的水分不是那么大的。在2011年的时候，我标到39.5万，跟实际的价格相差不大。但是在2004、2005年的时候，水分非常的大。现在不同了，互联网时代是信息化透明的时代，随着信息壁垒的消除，很多的经销商都在互联网上开展业务。但是用户在认真地看，只有价格优吸引力，他们才会过来买车。首先要让他们来到门店，毕竟二手车跟互联网的结合，和其他行业不同。我在网上下单，要购买电视，可以不用实地考察就下单。但是二手车价格水分不能太大，现在互联网的二手车的商家的信息，跟真实的匹配度越来越高，信息越来越透明。网络价格越来越真实，网络在变化。
王萌：二手车的商业模式也在进行多元化的变化。刚才讲的C2C也好，B2B也好，各种模式进行了分析。例如行业内新增的商家模式。我们作为集团的二手车运营公司，为什么演讲主题叫共赢未来？我们希望跟这些平台都有合作，例如明年有一批车，通过邓总的“273”可能到南方的市场更好卖，例如本田等等，过来天要做认证丰田车，我希望走戴总的优信拍途径。O2O就是线上线下的问题，而不是一家公司做全产业链的单打独斗。目前来说，我的时间和精力是达不到的。国外二手车的模型，后面会给大家讲一个案例。
二手车的盈利模式也在改变，传统很多的商家说，二手车好，你们就是倒差价，一收一卖获得差价。
王萌：我在北京2003年只要收到二手车，就不会赔钱。目前做不好的经销商就会赔钱，因为新车的价格不断的改变，而且政府的规定不断的改变，例如这个规定不能做，那个规定不能签，我们就赔钱了。我们不擅长的车，就不做，消化掉，只做擅长的车来降低我们的风险。
附加的收益有哪些？二手车卖的过程中，实际产生了附加收益。80后很多的用户需求是怎样的，有需求的，很多的公司没有做产业链的衔接，将很多的需求丢掉了。循环收益，目前来讲，集团二手中心要跟厂家的二手车中心合作，循环收益做成长久的满意，不是今天的陆虎70万元进的，75万元我就卖出去了。
王萌：国外零售店专门做高端的。在东京地区，做保时捷品牌的二手车行业达到了垄断的地位。他们只有15个人，包括了店长、销售、收购、维修一整套的人马只有15人，一年1500万台二手车，6000万的人民币，这是税前的。中国来讲，已经跟国外同行做得很不错了，尤其是人员利用的角度。日本同行有三年的回购率，今年卖了1000台，3年之后，又收回来200台车。他们的收益有多少？目前来看，差价收益做得很低，只有4%，因为日本的竞争非常的激烈。此外还有保险的收益，我会推荐一部分的保险，因为我的体量大，跟保险公司要的返点比较多。还有就是贷款收益。保时捷100万，花15万元，首付可以开走，3年之后交回来，或者是3年后交回来，改装的利润和售后折算的收益。这类似于今天的延保，但是有级别和等级差异，有金牌的产品和银牌的服务。你购买我的服务，三年内这个车大概花怎样的钱，一次性的推荐给你，你购买了这个套餐，可能是人民币4万元。如果不购买的话，单独付费是5万元。如果交了4万元，一定范围之内，我给你免费修。此外还有质量的保险。日本的车很贵，包括车的救援，将产业链可能在车一收一卖的过程中，这个店做得相对完善。
他15个人员是否忙得过来，这就是行业分工。收车都是从拍卖中心收的保时捷，跟厂家合作，跟保险公司合作，实际上做的是产品的组合。并不是所有的事情都是你投资你来做，你就会赚到合理的钱。将产业链做得更好，这才是公司未来可以借鉴的模式以及发展的趋势。
王萌：国内二手车的突破和改变的瓶颈在哪里？现在很多的公司都在谈，人是特别难找的。从管理角度来讲，老总的决策很难，因为有专业性和人才培养的问题。此外还有营销管理，不像以前那样找个地方开店就可以了。未来是一个瓶颈，现在很多人都希望复合型的人才，又有好的技术、又有经验、素质高、情商好。这样的人才很难找，成本很高，因此很多家族企业要想突破。
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